如果你想开书店……

  • 326views

如果你想开书店……

出版还有很多东西需要解谜,还有很多事情要探索,所以我们有了出版侦查课。

这可能是比开咖啡店还要糟的念头了吧。如果你想开书店,以下是几个基本问答:

一、你知道书店是卖书,你知道卖书要去哪里进货吗?

极少书店直接跟出版社进货,大部分只有连锁书店才会直接跟出版社往来(业界术语「直往」),事实上如果以连锁店的门市而言,他们其实也不直接针对出版社进出货,门市对应的是他们的营运平台,由平台对应出版社。

所以这个产业的基本交易模式,是出版社→总经销商→地区中盘→书店。中间「总经销商→地区中盘」这一段,在连锁系统是由他们的营运和物流平台提供相同的功能。台湾大约有总数约二十家左右的总经销商,最大的是联合发行公司。地区书店最重要的供货商应该是地区中盘,每个县市都有在地的中盘。你可以直接询问你所在县市的出版同业公会,本地有哪些中盘。

二、为什幺不跟出版社直接进货?不经过中间商转一手,不是可以拿到更好的折扣吗?

大部分出版社没有办法直接出货给各地区书店,主要原因是理货、物流成本会吃掉所有利润。假设一家书店每周进货三百本书,这三百本会分散在也许一百家出版社,平均每家会拿到三本书的订单。三本书的物流成本均摊起来是奇高无比的数字,而它们还有一半的机会会退书回来,不只没有利润,倒赔都有可能。

中间商是产业链中提升流通效率很重要的中间环节,并不是跳过中间商,营运效率就会提升。

三、那一般交易折扣是怎样?

通常书店进货折扣是定价的七折,中盘是六三折,总经销商是五~五五折。每月底对本月帐,下月付款,支票票期三个月。如果书店付现的话,可折让三%左右。

四、为什幺我付现却没有折让?

你被拐了。

五、我到底要準备多少开店资金?

看你的规模。如果是传统社区书店,用二万册库存量估算,每册平均定价三百元,乘以七折进货折扣,不含门市装修,光是进货成本就要四百二十万。即使付现扣三趴,也要超过四百万的资金规模。事实上开书店绝对是重资本的行业。不是凭着文化部的五十万元「第一桶金」补助就能轻鬆搞定的。

没有资本的人只能走利基书店,这还不是市场定位问题,而只是基本数学计算的结果。

六、但我看很多人都不用这幺多资金?

是的,你可以缩小储备书目的规模,转成利基型书店,最近有个有趣的精简书目的案例可供参考:

只陈列一百本书 这家书店「任性又多话」

七、可是就算有中盘,他们常常也不肯送货到偏远书店?

这是会发生的。但这里并不牵涉任何歧视或差别待遇,那只是很不幸的一个现实权衡下的结果。换做你是那个中盘老闆,你算盘一打,绕路一小时车程,送书二十本,下个月结帐可能还要退回十几本,最后你一定也会做出相同的决定。

只要生意是有赚头的,没有人会把生意往外推。如果你不能从基本经济学理解物流供需,硬要用道德诉求抱怨歧视,最后只会落得盘商更不想理你而已。(对盘商而言,这种无视商业运作原理的经营者,通常生意都做不久。)

八、没有人送货难道是要我自己去拿吗?

这其实是个好主意。在我的出版生涯上,见过太多这种「山不来就我,我就去就山」的案例。大老闆从送货小弟起家,知名总编从书店街挨家挨户收帐开始生涯。艰辛的起步常常是品牌故事的亮点,在生意经营上不算坏事。

对了,现金拿货理应争取三趴的折让。三趴看起来小,但在毛利比例上可是非常可观的。(假设你七折进货,九折售出,三趴相当于毛利提升了十点五%。)

九、怎样可以知道这生意是能做还是不能做呢?

如果你用两个人看店,营业额至少要做到能付得起房租、水电和两个人正常上班的薪资待遇。算这三样加起来是八万元好了,以25%毛利反推,你要做三十二万月业绩,可以达成损益平衡。平均每天一万零六百元,约相当于每天要卖出三十五本书(每天喔!)。

如果你业绩没有做到这幺多,通常牺牲的是你的薪资的机会成本收益(这意思是说从收入的角度看,不如去上班)。

有个业界不成文的祕密,身为出版社出身的人是不该传授的,那就是当月结帐现金不足吗?你架上的书就是你的现金。你可以用退书抵帐。我实在不想教坏你,不过每家店都在做这种事,教不教也没差。

唯一能提醒的是,退书等于是对店内可供应书种的筛选淘汰。退书固然抵了结帐金额,但同样也改变了门市书目风貌。所以别把维持书店风格的书都退光,那就因小失大了。

十、听说有盘商发货会好书搭配烂书强迫中奖?

这应该是对产业发行模式的误解。传统发行是这样,出版社出了书,照经验值分派不同数量发行到下游的经销网,各经销点再依据营业经验,分派不同数量到书店。这整个过程就是铺货。铺货是主动送达,不等待订单的(所以有人会以为是强迫中奖)。但这是全世界出版产业的通例,出了新书出版社就会主动发行到店。

重点是你可以拒绝,图书送达时你可以挑选,或者事后退书。但所有这种作法都会对经销商的下一次铺货产生影响,难配合的书店盘商就比较不愿多花力气服务,这是必然的结果。

此外如果你做的是利基型书店,你可以跟发行商约定不接受主动铺货。 这样你可以省掉频繁进退货的困扰,但代价是新书不会自动到店,你得自己下订。大部分经销商都会提供新书情报,有些还内建在进销存系统上,你可以很简单地线上检视、筛选、下单。

十一、但出版社会对大通路事前「报品」,大通路还会挑三拣四,小书店为何没有这种服务?

是,这是真的。如果你成为大通路,也可以享受这种「服务」。但大通路为了要能够「挑三拣四」,他们得编制五到十个人专责跟出版社打交道,谈判、协调、议价、建议销售计画等。那是另一种成本。对出版社而言,所有这些服务都要看效益,对通路报品,对销售有助益,这个服务就会持续;若无效益,服务就会停止。

服务会存在,不是因为交情,而是因为效益。想要获得这种服务,除了产生效益以外,实无他法。

感觉有很多人满腔热血钻进书店业,希望这篇对大家有点帮助。产业会形成今天的面貌,背后都有现实原因,理解现实是解决现实的第一步。祝福所有有志者。

(本文承台北出版商业同业公会前理事长李锡东、联宝公司总经理吴政鸿惠予指点,仅此致谢。)