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傳統化工企業如何做好B2B電商?

  化工產業是國民經濟的重要基礎產業和支柱性產業之一,化工原料市場的規模也是無比宏大的??墒潜M管化工行業表現出產值總體增長,但其面臨著成本上升、產能過剩、利潤下滑、資源環境約束加大和創新能力低下等多重問題和嚴峻挑戰。

  而“互聯網+”為化工產業化解產業發展矛盾、實現轉型升級、提升企業競爭力提供了一個重要手段?!秶鴦赵宏P于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》指出“大力發展行業電子商務。鼓勵能源、化工、鋼鐵、電子、輕紡、醫藥等行業企業,積極利用電子商務平臺優化采購、分銷體系,提升企業經營效率”。

  政策的支持、天使投、風投資金的不斷涌入,化工行業的B2B也是風起云涌,各路資本進入,多家化工電子商務平臺獲得融資,比如快塑網融資金額已超過3億人民幣,找塑料網融資金額也近4000萬美元等,這些多為純互聯網公司;而又如化交所這樣的后起之秀,則是化工行業傳統企業響應“互聯網+”而轉型進軍電商平臺行列。

  垂直,細分的行業沒有傳統的積累是萬萬不行的,比如B2B領域的元老阿里巴巴與五礦的聯合,一個傳統公司,一個是互聯網公司,盡管阿里巴巴還是B2B的老大,在B2B領域嚴格來說是停滯不前的,不適應行業現狀,綜合但輕垂直,單純的互聯網公司做B2B是不可能成功的,未來幾年內,更多的B2B創業公司風雨飄渺,面臨洗牌。只有傳統企業+互聯網才可能主導這個萬億級的市場。

  一、純互聯網企業為什么難成功?

  從B2B的誕生第一天開始,從做信息為主到目前的B2B2.0,概念很火,但在實際上,目前還真沒有做得好的,尤其是化工的,即使是阿里巴巴,慧聰,B2B完全不同與b2c,它有幾個不同的特性。

  1、化工的B2B是專業的,細分的行業具有行業深度和沉淀的,不懂行業特性,沒有時間的積累無法做到專業性,更無法保持客戶的粘性。就以鈦白粉說明,客戶通過網上了解了你,要與你合作,合作的前提可能就是先試樣品,兩種方式,一是索要樣品,二是來樣檢測,如第一種索要樣品,客戶通過樣品檢測后,比如發現lab值不對,遮光不行,客戶需要換型號產品,你必須推薦一個新的產品型號,這個就體現專業性,你該如何處理?沒有行業的積累經驗和口碑,你的客戶是弱關系的,隨時就離你而去。像此類的專業性細節,對于純互聯網公司是很難把握的;而對比如化交所這樣的傳統企業轉型而來的,本身就具有行業深度和沉淀,對此就顯得游刃有余了。

  2、目前不少化工B2B電商平臺使用撮合交易這樣的方式進行發展,但是撮合交易的客戶是沒有粘性的,通過不斷的與同行了解,大家一致反應的就是首次成交客戶容易,第二次客戶就不來了,其實也容易理解,B2B是長鏈條的,也就是技術門檻,很多事情不是線上能解決的,非標品的技術問題,成品問題,質檢、包裝、托盤,賬期,物流配送,甚至返點及其它暗箱內容,中間任何一個環節都存在風險,互聯網企業要做成很難,但傳統企業融合互聯網像化交所那樣模式的化工原料線上采供平臺成為中間商環節卻更容易成功。

  3、化工B2B由于成交額巨大,通常不會一次性完成付款,而是分批次或者賒賬。到目前為止,還沒有一款B2B在線交易系統能夠解決賬期的問題,而現在大家都在談供應鏈金融,其實風險是很大,核心企業被銀行搶著做,不好的難做的仍給互聯網企業做,供應鏈最大的問題在于風控,大量的P2P企業倒閉也說明了問題,互聯網企業以這個來切入傳統還有很長的路要走。

  4、強關系和社交特性,采購商和供應商的關系是強關系的,也就是客戶關系處理,這些是由于技術及產品的非標性、交易決策等因素決定的,客戶不會輕易的換供應商,而在現實中,我們也可以看到,供應商與采購商線下的社交關系是非常頻繁的,B2B至關重要的一點就是客戶關系,公開化、透明化是趨勢,但是客戶關系,客戶肖像等都是必須深入了解的,如果你不懂,你就會被邊緣化。這也是現階段各大B2B化工平臺的瓶頸,過分公開透明則會形成價格打壓不良競爭,這對很多供應商來說都是非常反感的;所以像化交所平臺采用的供應商價格保護機制,以采購商找目標產品供應商進行1對1詢價交涉形式來達成最終成交,即保護了供應商的最大利益,也讓采購商更準確方便地得到所需產品。

  二、沒有互聯網思維的傳統企業也難成功B2B?

  相對于互聯網企業,傳統企業總是慢一步的,b2c的紅海已經讓傳統零售貿易企業很凄涼了,但是在工業品、化工原材料這些領域,傳統的中間企業目前相對活得還滋潤,這也是僅相對而言,由于工業品的非標特性,純互聯網企業很難深入,目前沒有見到真正大成功的,包括阿里巴巴,但大家都意識到電子商務發展的趨勢和巨大的潛在力量,都在針對電商B2B進行創新,變革和轉型,但是電商對于傳統企業也是一樣很難:

  1、思維的改變

  很多時候老板支持,中間力量反對,執行上打折甚至阻力,互聯網+,需要快速的響應能力和決策能力,傳統企業一般有一個穩定的模式,在這個穩定模式改變很難,類似化交所平臺的所屬公司為伊信息技術,也是線下傳統化工企業旗下成立的,在穩定中尋求突破和創新。

  其實很多時候互聯網和線下傳統模式也是一致的,怎樣給予用戶更好的體驗,顧客體驗,口碑的重要性來自于專注和持續的改進,不僅僅來自專業的服務能力,也來自于營銷能力。

  2、自身認識以及堅持問題

  很多時候,傳統企業做不做B2B更多的是高層拍出來的結果,投入就是成本,由于對電商、技術的了解不夠,也無法結合實際,什么沒有預算,過程到了一定階段,一看沒有效果,能不能堅持也是一個問題,也造成朝令夕改,對勢氣、效率、部門配合造成巨大的困擾。

  3、線上線下博弈問題

  這里面包括供應商銷售區域管制問題,線下價格與線下價格同步問題,這在B2C的早期也是一樣的。為了過渡目前現階段這方面困局,化交所在化工原材料采供交易上就做出了很好的措施,他們采用了供應商價格保護機制,而非明碼標價形成多家供應商之間的價格打壓;只有采購商找到目標供應商進行1對1詢價交涉形式來最終達成交易。歷史證明趨勢是擋不住的,而對于現階段,這個可能就是關系到生存與發展問題,如何處理的確是一個問題

  4、IT系統

  IT系統是支撐,尤其是互聯網+的環境下面,毫無疑問現在有大量的IT公司來服務你,有很多ERP軟件來選擇,那么有幾點需要考慮的,適不適合你,包括流程、價格,可擴展性,穩定性,能不能快速的定制屬于你的業務。

  自主開發是最昂貴的,當然也是滿足實際需要和最靈活的,不同的公司可以選擇不同的策略來建設自己的IT系統,但這個也是挑戰和難點。

  三、化工B2B,傳統企業+互聯網才能做好

  B2B的長鏈條,尤其是化工原材料,線上主要提供撮合鏈接功能、增量客戶導入、增值服務功能等,化工原料行業復雜性決定了重在線下,物流、倉儲、金融、供應鏈的協同等,挾著資本進入的互聯網公司也在慢慢的走向線下。但是,B2B尤其是化工原材料的領域,線下建設是需要時間積累和沉淀的,不可能一撮而就,相對于線上它的建設周期更長,成本更高,純互聯網公司是沒有機會的。

  所以,傳統的工業品企業類似化交所平臺的創建公司做B2B將更有優勢,正因為長時間的對于線下積累,在行業了解深度,對客戶了解、對線下的網絡布局上遠非互聯網企業能比,傳統企業在化工電商上面機會大于互聯網公司,而在現階段也只有傳統企業+互聯網才能做好,當然他們共同的敵人也是時間。

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